Làm thế nào để startup xác định mô hình khởi nghiệp phù hợp?

Trong hành trình khởi nghiệp, việc xác định được một mô hình phù hợp là yếu tố then chốt quyết định thành bại của doanh nghiệp. Mô hình khởi nghiệp không chỉ đơn thuần là cách một doanh nghiệp kiếm tiền mà còn phản ánh cách nó tạo ra và cung cấp giá trị cho khách hàng, duy trì mối quan hệ với các bên liên quan và thích ứng với thị trường liên tục biến động.

Mô hình khởi nghiệp là gì?

Mô hình khởi nghiệp là khuôn mẫu mà một startup sử dụng để vận hành, kiếm doanh thu và phát triển. Nó trả lời cho những câu hỏi cốt lõi:

• Ai là khách hàng mục tiêu?
• Giá trị cốt lõi doanh nghiệp mang lại là gì?
• Cách doanh nghiệp tiếp cận và phân phối sản phẩm/dịch vụ?
• Cách kiếm tiền và tối ưu hóa chi phí?

Mô hình khởi nghiệp không cố định, mà thường xuyên được thử nghiệm, học hỏi và điều chỉnh trong quá trình phát triển doanh nghiệp.

Trong gọi vốn, nhà đầu tư không chỉ quan tâm đến sản phẩm mà còn đặc biệt chú ý đến mô hình kiếm tiền, khả năng mở rộng và lợi thế cạnh tranh. Khi một mô hình được trình bày rõ ràng sẽ giúp tăng độ tin cậy với nhà đầu tư, cho thấy founder có tư duy chiến lược cũng như thể hiện sự hiểu biết sâu về thị trường và khách hàng.

Cách xác định mô hình khởi nghiệp phù hợp

Việc xác định mô hình kinh doanh cần được tiến hành tuần tự, từ tư duy chiến lược đến thực tế thị trường:

Bước 1: Xác định rõ vấn đề và khách hàng mục tiêu

• Vấn đề nào bạn đang giải quyết?
• Ai đang gặp vấn đề đó và họ có thực sự cần giải pháp không? Vấn đề này có đủ lớn để họ sẵn sàng trả tiền hay không?

Bước 2: Xác định giá trị cốt lõi bạn cung cấp

Ở bước này, bạn cần trả lời các câu hỏi: Sản phẩm/dịch vụ của bạn giúp khách hàng giải quyết vấn đề đó như thế nào? Lợi thế cạnh tranh của bạn là gì (giá, công nghệ, trải nghiệm, kênh phân phối...)?

Giá trị cốt lõi là lý do khách hàng chọn bạn thay vì người khác. Nó có thể là:

• Sự tiện lợi (như Grab)
• Giá rẻ (như Shopee)
• Tính cá nhân hoá (như Spotify)

Bước 3: Nghiên cứu đối thủ và thị trường

• Những mô hình kinh doanh nào đang phổ biến trong ngành của bạn? Ai đang làm điều tương tự?
• Họ kiếm tiền bằng cách nào? Có điểm yếu nào bạn có thể tận dụng?
• Bạn khác họ ở điểm nào?

Bước 4: Phác thảo Business Model Canvas

Sử dụng khung 9 khối để định hình toàn diện mô hình khởi nghiệp:

1- Phân khúc khách hàng: Đây là bước xác định nhóm người dùng hoặc khách hàng cụ thể mà bạn muốn phục vụ. Bạn cần hiểu đặc điểm nhân khẩu học (tuổi, giới tính, nghề nghiệp), hành vi tiêu dùng, thói quen, mối quan tâm, và vấn đề họ đang gặp phải. Việc phân khúc tốt giúp bạn cá nhân hoá giá trị đề xuất và kênh tiếp cận hiệu quả hơn.

2- Giá trị đề xuất: Đây là lời hứa bạn mang đến cho khách hàng — lý do tại sao họ nên chọn bạn thay vì người khác. Xác định rõ giá trị đề xuất giúp bạn truyền thông hiệu quả, xây dựng lòng tin và khác biệt hóa sản phẩm/dịch vụ.

• Sản phẩm/dịch vụ của bạn giải quyết vấn đề gì?
• Khách hàng được lợi ích gì? (tiết kiệm thời gian, giảm chi phí, an tâm hơn, trải nghiệm tốt hơn...)
• Tính năng nào của sản phẩm/dịch vụ tạo nên giá trị đó?

Phân loại giá trị đề xuất (Value Proposition Types) dựa theo Business Model Canvas (từ cuốn sách "Business Model Generation" của Alexander Osterwalder và Yves Pigneur – tài liệu gốc xây dựng nên mô hình Business Model Canvas được sử dụng rộng rãi toàn cầu):

• Mới lạ (Novelty): Sản phẩm/dịch vụ hoàn toàn mới, chưa có trên thị trường. Ví dụ: Apple iPad khi lần đầu ra mắt, một thiết bị nằm giữa điện thoại và laptop.
• Hiệu suất (Performance): Cải thiện năng suất, hiệu quả. Ví dụ: Chip xử lý M1 của Apple tăng hiệu suất vượt trội cho Macbook.
• Tuỳ chỉnh hoá (Customization): Tùy biến theo nhu cầu người dùng. Ví dụ: Nike By You cho phép khách hàng tự thiết kế giày, Spotify tạo playlist cá nhân hóa như "Discover Weekly" dựa trên hành vi nghe nhạc.
• Làm thay công việc (Getting the job done): Thay khách hàng thực hiện một nhiệm vụ. Ví dụ: Grab giúp người dùng gọi xe nhanh chóng thay vì tự tìm.
• Thiết kế đẹp (Design): Trải nghiệm thẩm mỹ cao. Ví dụ: Các sản phẩm của Muji với thiết kế tối giản, tinh tế.
• Thương hiệu/status (Brand/Status): Mang lại vị thế xã hội. Ví dụ: Đồng hồ Rolex thể hiện đẳng cấp và địa vị.
• Giá thấp (Price): Giá cả cạnh tranh. Ví dụ: Shopee giảm giá mạnh, miễn phí vận chuyển.
• Giảm rủi ro (Risk Reduction): Giảm thiểu rủi ro cho khách hàng. Ví dụ: Lazada cho phép đổi trả miễn phí trong 7 ngày.
• Tiện lợi/sẵn sàng truy cập (Accessibility & Convenience): Dễ dàng tiếp cận, sử dụng. Ví dụ: Netflix cho phép xem phim mọi lúc mọi nơi chỉ cần có internet.

3- Kênh phân phối: Bạn tiếp cận và giao giá trị cho khách hàng qua đâu? Kênh phân phối bao gồm cả kênh trực tiếp và gián tiếp, kênh sở hữu và kênh đối tác. Việc lựa chọn kênh phụ thuộc vào hành vi tiêu dùng, thói quen của khách hàng và khả năng vận hành của bạn.

Các loại kênh phổ biến:

• Kênh vật lý: Cửa hàng, điểm bán, hội chợ.

• Kênh số hóa: Website, app mobile, email, mạng xã hội.

• Kênh đối tác: Phân phối qua đại lý, cộng tác viên, nền tảng bên thứ ba.

4- Quan hệ khách hàng: Bạn tương tác và giữ chân khách hàng thế nào? Việc xác định loại hình quan hệ phù hợp giúp nâng cao sự gắn bó, tăng khả năng quay lại và lan truyền tự nhiên.

Các loại quan hệ phổ biến:

• Tự phục vụ: Khách hàng tự tìm kiếm và sử dụng dịch vụ mà không cần tương tác với nhân viên. Ví dụ: mua hàng trên website TMĐT.
• Hỗ trợ cá nhân: Có người thật hỗ trợ khách hàng trong quá trình sử dụng. Ví dụ: nhân viên tư vấn qua hotline.
• Hỗ trợ cá nhân chuyên sâu: Một nhân viên/nhóm chăm sóc riêng cho từng khách hàng quan trọng. Ví dụ: dịch vụ ngân hàng VIP.
• Tự động hoá: Hệ thống tự động cá nhân hóa trải nghiệm. Ví dụ: chatbot giải đáp thắc mắc, gợi ý nhạc trên Spotify dựa theo thói quen.
• Cộng đồng: Tạo nền tảng để khách hàng trao đổi, hỗ trợ nhau. Ví dụ: diễn đàn người dùng FPT.
• Cùng sáng tạo: Khách hàng cùng tham gia tạo nên giá trị. Ví dụ: người dùng YouTube tự tạo nội dung.

5- Dòng doanh thu: Bạn kiếm tiền từ đâu?

Một số hình thức dòng doanh thu phổ biến:

• Bán hàng trực tiếp: Bán sản phẩm hoặc dịch vụ một lần. Ví dụ: Bán giày trên website Nike.
• Phí sử dụng: Tính tiền dựa trên mức độ sử dụng. Ví dụ: Grab tính phí theo từng chuyến đi.
• Phí đăng ký/thuê bao: Khách hàng trả định kỳ để sử dụng sản phẩm/dịch vụ. Ví dụ: Người dùng Spotify, Youtube trả phí Premium theo tháng.
• Cho thuê/thuê mua: Khách hàng trả tiền để sử dụng tài sản trong một thời gian nhất định. Ví dụ: Dịch vụ cho thuê nhà, cho thuê ô tô.
• Phí trung gian/giao dịch: Thu phí từ việc kết nối hai bên mua – bán. Ví dụ: Shopee thu hoa hồng từ người bán mỗi đơn hàng thành công.
• Quảng cáo: Doanh nghiệp thu tiền từ việc cho phép quảng cáo trên nền tảng của mình. Ví dụ: YouTube, Facebook thu phí từ nhà quảng cáo dựa trên lượt hiển thị.

6- Hoạt động chính: Hoạt động chính là những việc doanh nghiệp cần làm để vận hành mô hình kinh doanh, tạo ra giá trị đề xuất, tiếp cận khách hàng, duy trì mối quan hệ và tạo ra doanh thu. Những hoạt động này thường liên quan mật thiết đến loại hình kinh doanh bạn đang triển khai.

Các loại hoạt động chính phổ biến:

• Sản xuất: Thiết kế, sản xuất và giao sản phẩm. Ví dụ: hãng giày Nike.
• Giải pháp: Phát triển và cung cấp dịch vụ. Ví dụ: Tư vấn pháp lý, giáo dục trực tuyến.
• Mạng lưới/nền tảng: Quản lý nền tảng kết nối người dùng. Ví dụ: Grab, Shopee.

7- Nguồn lực chính: Tài sản nào bạn cần để tạo và phân phối giá trị?

Các loại nguồn lực phổ biến:

• Vật lý: Văn phòng, máy móc, hạ tầng kỹ thuật.
• Trí tuệ: Thương hiệu, bản quyền, dữ liệu người dùng.
• Con người: Đội ngũ kỹ thuật, bán hàng, chăm sóc khách hàng.
• Tài chính: Vốn đầu tư, dòng tiền hoạt động.

8- Đối tác chính: Đối tác chính là các tổ chức/cá nhân giúp doanh nghiệp vận hành hiệu quả, mở rộng quy mô hoặc giảm thiểu rủi ro. Các lý do để hợp tác gồm có: tối ưu nguồn lực và giảm chi phí, tiếp cận thị trường nhanh hơn, chia sẻ rủi ro, tận dụng chuyên môn.

9- Cấu trúc chi phí: Tất cả các chi phí liên quan đến việc vận hành mô hình kinh doanh. Việc hiểu rõ cấu trúc chi phí giúp bạn kiểm soát tài chính và thiết kế mô hình tối ưu hơn.

Các loại chi phí phổ biến:

• Chi phí cố định: Lương nhân sự, thuê văn phòng, server.
• Chi phí biến đổi: Marketing theo chiến dịch, chi phí thanh toán giao dịch.
• Chi phí theo quy mô: Tăng theo số người dùng.
• Chi phí theo phạm vi: Mở rộng sang dịch vụ/địa bàn mới.

Bước 5: Kiểm chứng với thị trường (Thử nghiệm nhỏ)

• Chọn một phân khúc khách hàng nhỏ để thử nghiệm ý tưởng.
• Tạo MVP (sản phẩm tối thiểu khả dụng) phù hợp với nhu cầu cụ thể của nhóm này.
• Đưa sản phẩm đến tay khách hàng thật, theo dõi hành vi sử dụng thay vì chỉ hỏi ý kiến.
• Đo lường các chỉ số thực tế: tỷ lệ chuyển đổi, mức độ gắn bó, tần suất sử dụng, sẵn sàng trả tiền...
• Ghi lại phản hồi định tính (cảm xúc, lời nhận xét) và định lượng (số liệu).
• Xác định điểm mạnh, điểm yếu trong mô hình để chuẩn bị cho bước điều chỉnh.

Bước 6: Điều chỉnh và hoàn thiện

• Dựa vào phản hồi và dữ liệu từ bước thử nghiệm, tiến hành điều chỉnh mô hình kinh doanh.
• Xem xét lại từng khối trong Business Model Canvas:

- Giá trị đề xuất: Liệu vấn đề bạn giải quyết có thực sự quan trọng với khách hàng? Giá trị mang lại đã đủ thuyết phục?

- Kênh phân phối: Có cách nào tối ưu hơn để tiếp cận khách hàng?

- Quan hệ khách hàng: Cách chăm sóc và giữ chân khách hàng đã hiệu quả chưa?

- Dòng doanh thu: Mô hình kiếm tiền có phù hợp với hành vi chi trả của khách hàng không?

- Cấu trúc chi phí: Có chi phí nào đang quá cao hoặc không cần thiết?

• Nếu cần thiết, hãy thay đổi chiến lược trong mô hình kinh doanh, như thay đổi đối tượng khách hàng mục tiêu, định vị giá trị cốt lõi, mô hình doanh thu, hoặc kênh phân phối.

Ví dụ: Instagram từng bắt đầu là một ứng dụng check-in tên Burbn, nhưng sau khi nhận thấy người dùng chủ yếu quan tâm đến việc chia sẻ ảnh, họ đã thay đổi để trở thành nền tảng chia sẻ ảnh nổi bật như hiện nay. Hay YouTube từng là nền tảng hẹn hò bằng video trước khi trở thành mạng chia sẻ video toàn cầu.

• Tiếp tục thử nghiệm, đo lường và điều chỉnh cho đến khi mô hình đạt được sự phù hợp với thị trường (product-market fit). Từ kết quả thử nghiệm, tinh chỉnh giá trị cốt lõi, cách tiếp cận và mô hình kinh doanh.

Thách thức khi phát triển mô hình khởi nghiệp

Trong quá trình xây dựng và triển khai mô hình khởi nghiệp, bạn có thể phải đối mặt những thách thức phổ biến nhất:

• Thiếu hiểu biết về khách hàng: Không xác định đúng nhu cầu cốt lõi hoặc sai đối tượng mục tiêu, dẫn đến việc phát triển sản phẩm/dịch vụ không phù hợp.

• Thiếu dữ liệu định lượng: Không xây dựng hệ thống đo lường hiệu quả (KPIs), dẫn đến các quyết định dựa trên cảm tính. Hệ quả là không kịp thời phát hiện vấn đề trong mô hình doanh thu, kênh phân phối hay chi phí vận hành.

• Không có khả năng thích nghi: Cố chấp giữ mô hình cũ dù thị trường thay đổi.

• Quá chú trọng vào sản phẩm, quên mất giá trị: Sản phẩm tốt chưa chắc thành công nếu không giải quyết đúng vấn đề của khách hàng, xã hội.

Lời kết

Mô hình khởi nghiệp là chiếc xương sống của một doanh nghiệp non trẻ. Nó không chỉ là bản thiết kế ban đầu, mà còn là công cụ định hướng, là tiêu chí để đo lường và là nền tảng để phát triển bền vững.

Trong bối cảnh thế giới liên tục thay đổi, điều quan trọng không phải là chọn đúng mô hình ngay từ đầu, mà là khả năng học hỏi, thích nghi và điều chỉnh để tìm ra mô hình phù hợp nhất. Những startup thành công không phải là những người đi đúng ngay từ đầu, mà là những người kiên trì tìm đường cho riêng mình dựa trên dữ liệu, phản hồi và tầm nhìn rõ ràng.

Bài viết liên quan:

• Khởi nghiệp với cà phê mang đi - Cơ hội, thách thức và cách làm thực tế
• Những mô hình lập nghiệp ở quê